Viamonda, Reiseveranstalter für Individualreisen, hat es mit den Kölner Digital-Experten von morefire geschafft, mehr Leads und Buchungen zu erhalten. Wie? Mit einem Mix aus Performance-Marketing und Marketing-Automation. Sollten mehr Touristikunternehmen also zukünftig auf diese Marketing-Potenziale setzen?
Viamonda als Erfolgsstory
“Im Tourismus-Marketing besteht bei vielen Anbietern eine starke Abhängigkeit von den großen Plattformen. Allen voran Google. Um diese zu reduzieren, ist es notwendig, einen eigenen Kundenzugang aufzubauen und die Kundendaten mit Marketing-Automation clever zu nutzen. So können Reiseanbieter die Anzahl der Folgebuchungen deutlich erhöhen, ohne jedes Mal Wegezoll an Google & Co. zu zahlen.” Robin Heintze, Geschäftsführer von morefire.
Viamonda ist ein Online-Reiseunternehmen. Interessenten können komplexe Individualreisen eigenständig auf der Website planen und buchen, ohne dass ein Reiseexperte hinzugezogen werden muss. Mit dem Customer-Relation-Management System von Hubspot werden Viamonda-Kunden vor, während und nach der Reise optimal begleitet. Eine personalisierte Customer Journey sorgt für ein individuelle Ansprache und ein einzigartiges Buchungserlebnis.
Die in Zusammenarbeit mit morefire ausgearbeiteten Marketingtechniken haben bei Viamonda zu deutlich höheren Wiederholungsbuchungen geführt. Die Kunden sammelten positive Erfahrungen, waren zufrieden mit dem Reservierungs- und Planungsprozess und buchten demzufolge gern wieder beim gleichen Reiseunternehmen. Das Beispiel von Viamonda zeigt, dass eine optimale Begleitung der Kundschaft in der Customer Journey ein Garant für Kundenzufriedenheit ist und zu mehr Buchungen führt.
Welche Marketingstrategien führen zum Ziel?
Um diese Frage zu beantworten, lassen Sie uns einen Blick auf die Ziele von Viamonda werfen. Das Online-Reiseunternehmen wollte mehr Leads generieren, mehr Kontaktmöglichkeiten schaffen und letztendlich auch mehr Buchungen erhalten. Um diese Ziele zu erreichen, hat morefire drei verschiedene Marketingtechniken herausgearbeitet, die aufeinander aufbauen:
- Performance-Marketing zur Leadgenerierung: Über Online-Werbung werden die Interessenten auf Viamonda aufmerksam und das Unternehmen kann mit gezielten Kampagnen Kontaktmöglichkeiten (wie E-Mail-Adressen) sammeln.
- Marketing-Automation wie Lead-Scoring und E-Mail-Sequenzen: Die Leads werden mit automatisierten E-Mails kontaktiert, die zum Website-Klick und zur Buchung anregen sollen.
- Individualisierte Kommunikation in der Customer-Journey: Während und nach der Buchung wird die klassische Marketing-Automation mit individuellen Elementen angereichert, sodass jeder Kunde im Buchungsprozess dort abgeholt wird, wo er gerade steht.
1. Performance-Marketing: Kampagnen mit Strategie
Mit dem Schalten von Online-Werbung ist es nicht allein getan. Eine klare Strategie ist der Baustein für den Erfolg und das Generieren von qualitativen Kontakten. Die Kampagnenstruktur bestand im Fall von Viamonda aus vertikalen und horizontalen Kampagnen auf Kanälen wie Google, Bing und Facebook.
- Vertikale Kampagnen: mit Länder-Ausrichtung (Südafrika, Namibia, Portugal, Spanien usw.) und entsprechender Keyword-Strategie und Content
- Horizontale Kampagnen: mit Community-Ausrichtung (Singles, Honeymoon usw.) oder Themen-Ausrichtung (Safari, Inselhüpfen, Luxus usw.) und entsprechender Keyword-Strategie und Content
Besonders mit den horizontalen Kampagnen hatte Viamonda Erfolg und konnte qualitative Leads generieren.
2. Marketing-Automation mit automatisierten E-Mails
Sie haben viele E-Mail-Adressen von Interessenten gesammelt? Dann wollen Sie die Kontakte nun in zahlende Kunden verwandeln. Um die gewonnenen Leads bestmöglich anzusprechen und zu einem Klick auf Ihrer Website zu bewegen, ist Marketing-Automation das Mittel der Wahl. Mit passenden E-Mails, die in jeder Phase der Customer Journey automatisch versendet werden, konnte Viamonda die Kontakte ohne viel Aufwand für das Unternehmen und die Dienstleistung begeistern.
Heranführen an Unternehmen & Dienstleistung
Nutzen Sie kurze Mail-Sequenzen, um Ihre Kontakte mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Dienstleistung vertraut zu machen und zu einem Klick auf Ihre Website zu bewegen.
- Mail mit Begrüßung und Kennenlernfragen
- Mail mit Reisegutschein
- Mail Vorstellung Viamonda 1
- Mail Vorstellung Viamonda 2
- Mail Vorstellung Viamonda 3
Newsletter-Marketing auf Basis von Lead-Scoring
Sobald Sie Ihre Kontakte erfolgreich mit Ihrem Unternehmen vertraut gemacht haben, können Sie klassisches Newsletter-Marketing nutzen. Oder gehen Sie noch einen Schritt weiter und versenden Sie smarte Newsletter. Viamonda konnte mit dem integrierten Lead-Scoring-Modell von Hubspot automatisierte Newsletter je nach Leadscore oder Kampagnenziel verschicken und die Reise-Interessierten individueller ansprechen.
- Newsletter: Reiseländer, Reisethemen, Reisearten, Neuheiten, Deals
- Mail-Follow-Up mit geklickter Riese und ähnlichen Reisen
- Mail-Follow-Up mit geklickter Riese und ähnlichen Reisen
Wie funktioniert das Lead-Scoring in Hubspot?
Das Lead-Scoring-Modell in Hubspot arbeitet mit drei Dimensionen. Auf diesen aufbauend können Sie unterschiedliche Newsletter - sogenannte smarte Newsletter - versenden.
- Verhaltens-Score (Seitenaufrufe, Reisespeicherungen, Kontaktformular + 15 weitere Aktivitäten)
- Profil-Score (Bucher, Nicht-Bucher, Hotelkategorie, Reisedauer, Anzahl der Mitreisenden, ...)
- Engagement-Score (Interakionszeitpunkte + 7 weitere Engagement-Elemente)
3. Individualisierte Customer Journey nach der Buchung
Die klassische Marketing-Automation kann mit individuellen Elementen angereichert werden, sodass jeder Kunde im Buchungsprozess dort abgeholt wird, wo er gerade steht. In diesem Beispiel sehen Sie die voll automatisierte Mail-Journey von Viamonda mit Aktivitäten und Kommunikationselementen. Der Kunde wird im gesamten Prozess von Viamonda begleitet und mit Informationen für seine Buchung und Reise versorgt. Selbst nach der Reise ist Viamonda noch aktiv, um auf Gewinnspiele, Rezensionen und neue Reiseangebote aufmerksam zu machen und Kunden zu neuen Buchungen anzuregen.
Im Fall von Viamonda ist bekannt, dass die Zahl der Wiederholungsbuchungen seit der Einführung der Marketing-Automation angesteigen ist. Eine optimale und individuelle Begleitung der Kunden führt demzufolge nicht nur zu einem positiven Buchungserlebnis, sondern langfristig zu mehr Buchungen.
Fazit
Wenn auch mehr Leads und Buchungen auf der Website wünscht, sollte am besten mit einem Mix aus Performance-Marketing und Marketing-Automation arbeiten. Leider bleibt das Potenzial dieser Marketingmaßnahmen bei unzähligen Touristikunternehmen bislang noch ungenutzt.
Wie am Beispiel Viamonda zu erkennen ist, haben diese Techniken zu mehr Leads und deutlich erhöhten Wiederholungsbuchungen geführt. Mit einer gezielten Kampagnenstrategie, die vertikal und horizontal aufgebaut ist, kann man qualitative Kontakte sammeln. Anschließend führen die neuen Kontakte mittels Marketing-Automation Schritt für Schritt an die Dienstleistung heran und begleiten optimalerweise bis über die Buchung hinaus.
